如何解決回款難問(wèn)題？

目前，回款又成了很多企業(yè)火燒眉毛的事情。與其每年這樣被動(dòng)地應(yīng)付回款難題，不如完善相關(guān)的銷售、回款制度，讓回款更有保證，讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)更有保證。

企業(yè)回款四大問(wèn)題

1、壞賬、呆賬。由于業(yè)務(wù)員或者企業(yè)缺乏對(duì)于客戶的判斷，不能做好定期客戶的拜訪和客情維護(hù)，不能清楚了解客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。有的客戶因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善而倒閉，有的"一夜蒸發(fā)",從而使的賬款不能順利收回。

2、回款周期長(zhǎng)。由于企業(yè)為了渠道壓貨，通常給與客戶1-2個(gè)月的回款周期，而在這一周期內(nèi)，如果貨款不能及時(shí)回收，將會(huì)嚴(yán)重影響到企業(yè)正常資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，而黃老板的情況就屬于這一種。

另外部分渠道，本身的結(jié)款周期較長(zhǎng)，因而占用了企業(yè)的大部分資金。例如KA賣場(chǎng)，酒店等。

賒銷、上打下等鋪貨策略。由于部分企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)面的占有率，在一些情況下，采取賒銷或者上打下的方式，致使渠道占用資金現(xiàn)象嚴(yán)重。

3、業(yè)務(wù)員或企業(yè)因素。由于業(yè)務(wù)員的個(gè)人因素為了私利多掙提成，隨意承諾客戶，致使客戶對(duì)于企業(yè)缺乏信任，而造成回款障礙。之前，黃總手下的一個(gè)業(yè)務(wù)員，為了完成個(gè)人的業(yè)績(jī)，隨意承諾給客戶相應(yīng)的優(yōu)惠，但是公司確實(shí)沒(méi)有此優(yōu)惠，致使承諾不能兌現(xiàn)，嚴(yán)重打擊了客戶的積極性，造成部分客戶有意拖延貨款。

服務(wù)不周到，一些企業(yè)缺乏主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，也是造成回款難的一個(gè)重要原因，比如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對(duì)一些客戶的客情維護(hù)，造成送貨不及時(shí)，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶的不滿，從而在結(jié)賬時(shí)故意"刁難".

4、延期付款而索要支持。部分客戶依仗自己的優(yōu)勢(shì)渠道資源，而向企業(yè)索要支持，企業(yè)不能及時(shí)滿足，這些客戶就以延遲回款來(lái)牽制企業(yè)。

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過(guò)程中，有很多的技巧可以較好的運(yùn)用，而且在每一個(gè)的案例中都有不同的表現(xiàn)。這就是個(gè)技巧的問(wèn)題了，但是，整個(gè)的過(guò)程中還有有一些標(biāo)準(zhǔn)的原則供大家參考的 。
原則一，預(yù)防為主�；乜铋_(kāi)始于銷售之前，與其在應(yīng)款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶選擇和信用發(fā)放上早下功夫、即做好事前和事中工作。
原則二，動(dòng)作要快。表現(xiàn)為催收要及時(shí)，不失時(shí)機(jī)地提醒客戶和索要欠款。處理危機(jī)動(dòng)作要快，決策要果斷，對(duì)將要破產(chǎn)的客戶，惟一的辦法就是能拿多少拿多少，能拿什么拿什么。
原則三，行動(dòng)要勤。對(duì)那些不爽快付款的客戶。如果業(yè)務(wù)員時(shí)太容易被打發(fā)，客戶就不會(huì)將還款放在心上，他會(huì)學(xué)得這筆款對(duì)你來(lái)說(shuō)不重要，能拖就多拖幾天吧，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)使得客戶很難再找到拖欠的理由，最后不得不還你的款。
原則四，死纏不放。對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢(qián)的客戶，人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神。
原則五，遇事變通。有時(shí)客戶并不是真心要賴賬，這時(shí)業(yè)務(wù)員可以想一些變通的方法。如，在你找客戶（尤其是大客戶）收款前，先“象征性”地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；了解客戶的經(jīng)營(yíng)困難，利用自已的知識(shí)，幫助客戶分析市場(chǎng)，策劃促銷方案等，以自憶誠(chéng)心和服務(wù)打動(dòng)客戶。這樣做往往可以收到很好的效果。
原則六，方法多樣。客戶沒(méi)有好壞，只有不同。不同的客戶可采用不同的方法。前提就是你對(duì)位客戶有盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。
在具體的案例中則有不同的運(yùn)用了。歡迎來(lái)電免費(fèi)咨詢！
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