時(shí)間:2013-05-12 來源:武漢網(wǎng)whw.cc 作者:whw.cc 我要糾錯(cuò)
相信從事過酒店的人,都知道房價(jià)不是定死的,都可以要求服務(wù)員給個(gè)折扣的,而且還可以講價(jià)的,下面為大家講一個(gè)酒店銷售技巧:
其實(shí),酒店授權(quán)給總臺服務(wù)員的賣房折扣不止9折,總臺服務(wù)員完全可以再適當(dāng)讓利給客人,但她沒有馬上同意。一是她不希望客人產(chǎn)生本酒店可以隨意還價(jià)的想法,二是不想給客人留下服務(wù)員不給更多優(yōu)惠,只是在客人的堅(jiān)持下才無可奈何地退讓的印象,這樣客人會(huì)認(rèn)為這個(gè)服務(wù)員“不老實(shí)”,并以此再次提出要更多優(yōu)惠的要求。但是為了表示對客人的尊重,當(dāng)值服務(wù)員對客人說,“我的權(quán)限只有這么多了,您看我請示一下經(jīng)理行不行?”客人當(dāng)然同意,由于前廳經(jīng)理當(dāng)時(shí)因公外出,我接到了服務(wù)員的來電。
接起電話,感覺就是不對,只聽她簡單講述了客人提出更多優(yōu)惠要求的情況,我回答她時(shí)候的感覺是服務(wù)員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲,沒有管我說了什么,反復(fù)為客人說好話,甚至請求我“把客人當(dāng)成是她的朋友,再破例給多點(diǎn)優(yōu)惠”云云。我明白了她是在演戲,因此就全力去配合她,最后她提出每間房九折后再讓利10元的要求。我心里說這小丫頭鬼得很,10元錢不夠0.5折,她還在客人那賣了個(gè)大乖,沒說的,絕對要支持她。我告訴服務(wù)員,把電話給客人吧,客人拿過電話后我告訴客人,本來現(xiàn)在是旺季是沒有折扣的,既然服務(wù)員已經(jīng)說了這么久,今天我就破個(gè)例吧,九折后再優(yōu)惠10元,只是,下不為例?腿诉B聲道謝。
事后得知,前臺服務(wù)員后來又跟客人說,如果您下次再來我們酒店,請您提前給我打個(gè)電話,我再去找經(jīng)理,還為您爭取到現(xiàn)在的優(yōu)惠……后來,這些客人在前后兩年的時(shí)間內(nèi),多次光臨我們酒店,每次都找這位服務(wù)員,并且價(jià)格始終不變,直到他們返回臺灣,這是后話。預(yù)訂酒店
一天,酒店進(jìn)來了五個(gè)臺灣客人,要求每人開一間大床房(也叫夫妻蜜月房),這種房間的價(jià)格與豪華雙人房相當(dāng),臺灣人在廣東歷來以小氣而聞名,今天怎么這么大方?前臺服務(wù)員心里明白,一會(huì)肯定會(huì)有五位“如花似玉”來陪他們過夜!臺灣客人有個(gè)特點(diǎn),別看他們小氣,但是有這類情況時(shí),一定一男一女一間房,不象大陸一些客人,為了省錢,兩個(gè)人開一間雙人房,四個(gè)人同處一室各忙各的。
前臺服務(wù)員告訴臺灣客,由于他們開房多,酒店可以給他們打九折優(yōu)惠。其實(shí)服務(wù)員心里是想,他們肯定已經(jīng)找好了“搭檔”,也許她們此時(shí)正等在門外,他們是不會(huì)離開我們酒店再四處找房的。本來不給優(yōu)惠也可以,給他們適度優(yōu)惠只是想以此吸引他們下次再來。然而,客人對此卻表示不滿意,要求獲得更多的優(yōu)惠。當(dāng)時(shí)正是旺季,酒店開房率很高,并且開房折扣直接與服務(wù)員當(dāng)月提成掛勾,因此服務(wù)員不想再給他們進(jìn)一步優(yōu)惠,表示她的權(quán)限只有這么多,臺灣客人提出要見經(jīng)理。預(yù)訂賓館
那天前臺交接班時(shí),我來到前臺,當(dāng)著兩班的員工“痛罵”了這個(gè)服務(wù)員:“這個(gè)小丫頭片子,居然差點(diǎn)把我也給蒙了,演的真是這么回事,不錯(cuò),走,提前下班,請你吃燒烤,看下次你再這么蒙我,我不扒了你的皮把你做燒烤才怪”!在一片笑聲中,“全員銷售”的理念又一次向員工灌輸進(jìn)去了。當(dāng)然,這個(gè)銷售策略中最值得稱贊的是我的鐵姐們----前廳經(jīng)理,一個(gè)“老奸巨滑”的家伙,這一切都是按她的銷售技巧的培訓(xùn)開展的……
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